El arte de los pronósticos en los negocios – Datlas Research

Pronosticar es uno de los primeros pasos en la planeación (que en realidad tendríamos que especificarlo como “planificación”) de cualquier organización.  Nos da noción sobre los escenarios que se podrían concretar en un corto, mediano y largo plazo lo que nos permite preparar la asignación de recursos en el año considerando temporalidades, estacionalidades, tendencia y, en algunos casos, situaciones atípicas.  En esta columna revisaremos los casos de uso más importantes de pronósticos y daremos una guía básica de las etapas más importantes en un pronóstico.

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Un pronóstico puede ser tan útil como sea cercano a la realidad. Hay casos prácticos tan negativos como las proyecciones que se han intentado hacer en tiempos recientes del COVID-19. Al menos en México, hemos tenido muy malas experiencias proyectando. Se decía que el “pico” de la pandemia iba a ser cerca de la primera semana de mayo. Parece que al día de hoy seguimos sin poder dar . Mismos errores han pasado como en proyecciones políticas como las de USA que daban por ganado a Clinton sobre Trump.

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Por otro lado los casos de éxito con más validez son esos pronóstico de la bolsa que suelen tener periodos de comportamiento estático. Claro, en justas proporciones, cada cierto tiempo sucede algo atípico. Como hace un par de semanas, también por tema del COVID-19 los ritmos de recuperación han sido atípicos. Otros casos de éxito es pronosticar la población, que crece a un ritmo relativamente constante. O por ejemplo proyectar a futuro los ingresos por el mercado de apps.

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¿Por qué te debería importar poder proyectar?

A pesar de que las proyecciones no siempre son 100% exactas, nos ayudan a….

  1. Saber de dónde vienen los ingresos y cuáles son las líneas de flujo con más crecimiento
  2. Es posible también monitorear de dónde se pierden ventas o valores
  3. Es útil para planear inversiones o gastos importantes considerando la temporalidad

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Algunos de los campos de negocios donde los pronósticos son protagonistas en la planeación

  • Pronósticos para la demanda. Preparar compras de inventario no es cosa sencilla, más de artículos que son perecederos o tienen poco tiempo de vida en anaquel.
  • Cuentas de marketing. Estimar el tamaño de distintos mercados puede orientarnos en dónde vale la pena hacer una apuesta de inversión. Quieres saber a qué mercado enfocarte: ¿Fintech? ¿Salud? o ¿Real Estate? un dimensionamiento de mercado y conocer las temporalidades de cada uno puede ayudarte a la decisión.
  • En la introducción para un nuevo producto. Planificar los costos asociados a un producto de lanzamiento, vigilar que las metas estén cumpliéndose en tiempo y forma así como
  • En ventas. Proyecciones más usadas, cuál es el nivel de ventas que esperamos nos puede ayudar a identificar las semanas de mayor intensidad para reforzar las capacitaciones en nuestra mano de obra o preparar nuestra infraestructura.
  • En tráfico web. La mayoría de las plataformas web ya ofrecen este servicio. Incrementos al tráfico te pueden ayudar a preparar tus servidores o servicios para no colapsar. Imagínate una página de venta de boletos en línea que quiere manejar las dinámicas de preventas con descuento ¿Qué tráfico esperar o pronósticar si los primeros 100 boletos los ofrecen al 50% de descuento?
  • Un hábito de dirigentes, en general. Monitorear avances de resultados apegado a proyecciones. Responder si vas bien , neutral o mal no indica nada en negocios. Hay que tomar en cuenta que al principio del año de operaciones tenemos que pronósticar cuáles son los escenarios numéricos factibles y  a partir de eso luchar para lograrlos.

Técnicas frecuentes de proyección

Usualmente cada industria viene acompañado de sus técnicas de pronósticos. Sin embargo los fundamentos estadísticos suelen ser compatibles o similares. Estos métodos buscan acoplar el futuro a la tendencia histórica, temporalidad, estacionalidad y/o  cambios estructurales.  Algunos son más sensibles a la tendencia, otros a la estacionalidad o cambios estructural. La propuesta es generar 3 o 4 validaciones de modelos por serie temporal y a partir de eso quedarse con el que mejor ajuste.

Las técnicas más comunes: Promedio móvil, Regresión lineal o múltiple

Técnicas más avanzadas: ARIMA, Prophet , Random Forest, entre otros

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¿Es difícil proyectar?

Las técnicas de proyección requieren fundamento matemático, conocimiento de industria y un poco de prospección de lo que va a pasar en el futuro del mercado. Siendo la estadística la más compleja de estas tres. Conocimientos básicos de estadística nos ayudarán a generar buenos pronósticos cuando tenemos buena historia de los datos. Sin embargo si hablamos de estimar cómo le puede ir a una nueva empresa o al lanzamiento de un nuevo producto, necesitamos distintos ángulos de enfoque para que verdaderamente pueda funcionar.

Otra oportunidad en los pronósticos de negocios es poderlo vender bien. Normalmente múltiples áreas en una organización generan distintas proyecciones y como finalmente esto queda a “ojo del analista” pueden variar. Haría más sentido unificar una proyección a la que todos los departamentos se puedan alinear. En ese sentido hay mucho arte en la presentación y venta de la proyección.

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Finalmente un “safe” o paso de seguridad es generar al menos 3 escenarios en donde tengamos proyecciones pesimistas, neutrales y optimistas. Siendo que durante el año habrá situaciones que no puedes prevenir completamente, pero sí sospechar. En ese sentido si alguno de los riesgos se concreta probablemente se concrete el escenario pesimista. Por otro lado si una nueva oportunidad se abre, por ejemplo las empresas de videollamadas en época de COVID-19, hay situaciones que pueden llevar los números a las nubes.

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El balance

Recomendamos fuertemente que organizaciones y más que nada los negocios tengan la disciplina de manejar pronósticos en sus líneas de ingreso. Sobre todo en tiempos del COVID-19 es importante plantear escenarios pesimistas en los que cierto nivel de ventas, tráfico o demanda impactaría en una toma de decisiones empresarial directamente. Hay que tomar en cuenta también que algunos efectos tienen “rezago”, es decir, que el mercado no responde inmediatamente, por lo que hay que asesorarse con equipos que tengan conocimiento en estadística para que puedan dar una correcta lectura de estas situaciones.

Hasta aqui la columna de hoy, esperamos poderte haber compartido más del arte de los pronósticos en los negocios. Recuerda suscribirte al blog, a nuestro podcast y compartir en tu red. Si te interesa adquirir servicios de Datlas y que te orientemos en tus pronósticos no olvides visitar nuestro marketplace y solicitar una llamada.

15. ¿Emprendedor - Lo último es la tecnología, identifica un dolor grande y alivialo

Saludos

Equipo Datlas

-Keep it weird-

 

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