Estrategia «Go-To-Market» en un mundo de datos – INVESTIGACIÓN Datlas

Las mayoría de las facultades y universidades de negocios han impartido sus cursos durante los últimos 20 años usando métodos de caso , dando fundamentos económicos, financieros y marketeros. Escuchamos macroeconomía, microeconómia, contabilidad de costos, balances generales, fundamentos de Porter, matriz de Ansoff y pirámide de Maslow por mencionar algunos de los indices de estas clases.

Datlas_Blog_Promo_SuscriberFree

Pero ¿Te has preguntado si estos métodos son vigentes en un contexto de analítica avanzada de datos? De antemano probablemente si lo serán… pero no hay mucha pista de cómo generar aplicaciones correctas o adecuaciones de estos en un mundo de Big Data y analítica avanzada a la planeación en negocios. En esta columna hablaremos de estrategias y algunas propuestas de modificaciones a los métodos tradicionales par adaptarnos a un mundo más moderno. Usaremos de ejemplo nuestro caso, en Datlas, y algunas otras startups y/o empresas de tecnología que han generado nuevos ecosistemas de negocios.

¿Qué es una estrategia Go-To-Market (GTM)?

Mientras una estrategia de marketing es un plan de largo plazo donde se establecen fundamentos de una compañía como principios, reglas y metas en los mensajes que se comparten a perfiles de consumidores determinados, Go-To-Market es de corto plazo. Es un plan donde paso a paso se establece un mapa de lanzamiento de un nuevo producto, servicio o expansión.

Mientras los recursos son escasos, la competencia abundante y los planes de mejora continua son constantes en las organizaciones es necesario generar un plan que permita ser preventivos y desarrollar métricas para identificar si nuestro desarrollo es exitoso o un fracaso.

El pase de diapositivas requiere JavaScript.

Propósito de GTM

  • Clarifica porqué estás lanzando un nuevo producto ¿Para quién es? ¿Cómo vas a contactar y comprometer nuevos consumidores?
  • Te fuerza a diseñar una experiencia de consumo ¿Qué problemas podrían tener los clientes? ¿Cómo los deleito? ¿Cómo me recomendarían?
  • Es un lenguaje común en tu organización o equipo. Cualquier nueva idea se sostiene o aporta a alguno de los pilares de una estrategia más grande: Go-To-Market
  • Te orienta a definir los KPI de éxito, si te interesa conocer más de este tema revisa esta columna

5 etapas a considerar en una Go-To-Market Strategy

1) Identificar el contexto competitivo

Existen muchos marcos de trabajo para GTM, en realidad algunas invitan a plantear hasta más de 100 preguntas para un lanzamiento. Con la experiencia, podemos decirle que un punto de partida pudiera ser una alteración de la matriz de  Ansoff.

Esta herramienta nos ayuda a identificar si nuestro nuevo lanzamiento va dirigido a un mercado nuevo o existente. Así mismo si el mercado al que vamos a destinar esta innovación ya existe o no existe para nuestra organización. A partir de ello se establecen un par de acciones sobre la cuál se puede desarrollar un plan completo: Penetrar un mercado existente, desarrollar nuevos productos o diversificación.

El pase de diapositivas requiere JavaScript.

Un spin-off o alteración del modelo también podría cuestionar sobre cómo este nuevo lanzamiento de producto-servicio afecta al ecosistema. Y con esto nos referimos a que podríamos pensar cómo Google o Apple analizaría algún nuevo lanzamiento. Por ejemplo, Google Home, asistente virtual que ejecuta tareas, es un nuevo canal de contacto con el ecosistema de Google. Desde ahí puedo interactuar con el mercado de apps, con los motores de búsqueda en Google, sus métodos de págo, entre otros.

En una época donde las organizaciones ya no sólo crean productos o mercados… ahora buscan ensamblar «ecosistemas» competitivos es importante en un inicio de nuestra estrategia GTM identificar cómo estamos jugando en estas 3 dimensiones.

2) Investigar y planificar

Generalmente los GTM justifican una inyección de inversión en tiempo o dinero a un proyecto. Para esto es importante poder presentar un plan claro y bien investigado alrededor del problema que vamos a resolver con nuestro nuevo lanzamiento.

Resolver preguntas como ¿Cuál es el impacto? ¿Cuál es la molestía que tiene mi mercado con las soluciones actuales? ¿Cómo se ve y piensa la persona que me compraría? ¿En qué zonas geográficas los puedo encontrar? entre otras son importantes

Para esto recomendamos el marco de trabajo de «Design Thinking» , los 3 circulos donde analizamos: Deseabilidad, Factibilidad y Viabilidad de nuestro proyecto.

Datlas_DesignThinking_v2

En general, con el uso de datos y análisis adecuado, esto nos ayuda a mapear los costos, potenciales ingresos y sobre todo el apetito del consumidor para diseñar la experiencia ideal de consumo.

Te puede interesar nuestro podcast de cómo monitorear tendencias.

3) Desarrollar un mapa de ruta de producto

Los proyectos ponen a prueba nuestra capacidad de administrar personas, recursos y tiempos. Un mapa de ruta de producto nos da una visualización constante sobre la salud del proyecto. Al mismo tiempo plasma los «acuerdos» en tiempos a los que se llega con los participantes del equipo y las fechas compromisos.

Datlas_product-roadmap-example2

Datlas_Promo_Facebook_Suscribe

4) Desarrollar una estrategia de marketing

De manera más específica que en el paso 2) en esta etapa profundizaremos en temas de Precio, Producto, Plaza, Promoción, Personas, Procesos  y posicionamiento. Justamente nos referimos a las 7ps de desarrollo y retención de clientes.

La sección más motivante y donde ocupamos equipos multidisciplinarios es el desarrollar tu avatar o perfil de comprador. Tratar de pensar qué edad tiene, a qué se dedica, qué problemas tiene, cómo los resuelve hoy y cómo le gustaría resolverlo.

Los trabajos de encuestas  y síntesis de nuestra investigación del paso 1) son útiles. Siempre pensando que nos van a ayudar en nuestra estrategia de marketing. Si quieres saber más sobre cómo realizar encuestas y pruebas de concepto te puede interesar nuestro podcast sobre esto.

Desarrollar estrategia de precios, resolver si tu modelo será de suscripción, pago bajo demanda, pago por uso de servicio, entre muchas opciones que existen.

Datlas_7ps

5) Asegurar una experiencia de consumidor fuerte y con datos para retroalimentar

Otra etapa importante es cómo asegurar una experiencia del consumidor saludable y que además genere los suficientes datos para permitirnos mejorar constantemente.

En este sentido, por ejemplo, en una compra de tienda en línea cuántos contactos tendremos con el consumidor. Cuando visita la tienda, cuando llena su carrito, cuando paga, cuando le enviamos su producto, cuando lo recibe y cuando nos da su opinión sobre lo que recibe. Pero qué pasaría si agregamos una promoción ¿Cómo hacemos que se entere? o si cierta transacción está ayudando a una ONG ¿Cómo se lo comunicaríamos?

Así como en el comercio electrónico, en cualquier tipo de transacción y consumo de nuestros productos hay que diseñar la experiencia.

Datlas_DiseñoDeExperiencias

Conclusión

Si bien muchos detalles quedaron abiertos a la imaginación de cada gestor de iniciativas, la estrategia Go-To-Market ofrece distintos marcos de trabajo para maximizar la probabilidad de éxito de nuestras iniciativas.

Se deben de considerar 3 dimensiones: Cómo está la competencia relativa a nuestro producto, qué tan desarrollado está el mercado y a la construcción de qué ecosistema estamos aportando.

Finalmente, si se trabaja en equipo, es recomendable que cada una de las etapas venga con sus entregables, KPIs de impacto y datos para retroalimentar mientras el proceso está en curso.

Datlas_GTM_Model_Delivery

Datlas_Promo_Podcast_Suscribe

Gracias por leernos, recuerda compartir y si te interesan este tipo de servicios nos puedes contactar en direccion@datlas.mx

Saludos

-Keep it weird-

Equipo Datlas

Fuentes

Ver en Medium.com

¿Cómo analizar a la competencia usando mapas? – Datlas Casos de Uso

Una de las claves del éxito de los negocios es la ubicación, como ya hemos hablado, pero para ubicar un negocio hay ciertos aspectos que la mayoría de las empresas, sin importar su giro o sector, toman en cuenta para realizar un análisis y seleccionar el mejor punto. Algunas de estas variables son:

  1. El producto/servicio que a vender (giro/sector)
  2. Competencia (directa, indirecta, sustitutos etc.)
  3. Mercado meta ideal (perfil del consumidor)
  4. Características de la ubicación y el entorno (historia, estructura, demografía, tráfico, accesibilidad, estacionamiento, etc.)
  5. Negocios en la zona (complementadores, etc.)
  6. Aspectos legales (uso de suelo, reglamentación, lineamientos, etc.)
  7. Aspectos financieros (costos, gastos, mantenimientos, etc.)

free_Suscriber

Sin duda algunos de estos puntos, en un inicio, los define el emprendedor/empresario como, por ejemplo: el mercado meta ideal o perfil del consumidor. Mientras que otros provienen de un análisis de mercado y entorno respecto a la ubicación analizada. En esta entrada nos vamos a enfocar en el análisis de competencia a través de nuestras plataformas de Mapas.

Para ello vamos a utilizar el caso de Andrea, una joven emprendedora con un concepto de gimnasio que mezclaba la parte tradicional de las maquinas y las pesas con toda esta tendencia del baile y las nuevas metodologías fitness. Andrea estaba por abrir su segunda sucursal en Nuevo León. Reconociendo que este mercado estaba teniendo un auge y que los competidores nacían de forma rápida y con facilidad, decidió enfocarse en analizar a la competencia alrededor de esta nueva oportunidad de ubicación. Así que ¿Cómo lo hizo?

En primer lugar Andrea entró al Marketplace de Datlas y adquirió su Mapa Premium para Nuevo León.

Quédate hasta el final y descubre el código de descuento para adquirir hoy mismo tu Mapa Premium para cualquiera de las geografías disponibles

datlas_mx_marketplace_mapa_premium

Una vez adquirido su mapa, entró directamente en la página web de Datlas (www.datlas.mx) y se autentificó como usuaria.

El pase de diapositivas requiere JavaScript.

Una vez dentro de su panel personalizado, se fue a la sección de Mapas y selecciono su Mapa Premium para Nuevo León.

datlas_mx_panel_personalizado

Una vez dentro del mapa, utilizo la barra de búsqueda por dirección para localizar la ubicación que estaba evaluando.

El pase de diapositivas requiere JavaScript.

En cuanto localizó la ubicación, Andrea hizo uso de una herramienta llamada «Consulta Establecimiento» que se encuentra justo en la cuarta posición de la barra lateral derecha, debajo de la herramienta de búsqueda específica y justo arriba de la herramienta de medición de distancia.

free_Suscriber

Haciendo uso de esta herramienta Andrea, y todos nuestros usuarios, pueden escribir una palabra clave, en este caso, por ejemplo: gimnasio y el sistema realiza una búsqueda de esa palabra clave en las bases de datos de negocios para obtener como resultado todos aquellos establecimientos que tengan esta palabra dentro de su nombre comercial y/o de su razón social.

En este caso, Andrea al poner gimnasio, obtuvo estos resultados:

El pase de diapositivas requiere JavaScript.

De igual forma, se pueden hacer consultas con palabras claves parecidas como, en este caso, «gym» y obtener también resultados:

datlas_mx_mapa_premium_nl_consulta_gym

De esta forma, Andrea pudo observar rápidamente el nivel de competencia que existía en el entorno y combinar las distintas herramientas de las que hemos estado hablando en entradas anteriores para complementar su análisis con una segmentación y prospección de cliente.

Finalmente, no olvides que tu también puedes empezar a analizar a tu competencia hoy mismo adquiriendo tu Mapa Premium para cualquiera de nuestras geografías disponibles, aprovecha el cupón BLOG50 para obtener un 50% de descuento (válido por tiempo limitado).

¡Visita nuestro Martketplace y aprovecha esta gran promoción!

 

También te invitamos a contarnos ¿qué reto enfrenta tu negocio actualmente? para poder sugerirte y escribir algunas formas de solución con nuestras plataformas. Escríbenos a ventas@datlas.mx o en nuestras redes sociales.

@DatlasMX